Формула БОРТ или стадии созревания покупателя

Всех потенциальных покупателей какого-либо товара или услуги маркетологи условно делят на группы. Эти группы отражают стадию созревания покупателя для приобретения товара или заказа услуги.

Параметр созревания покупателя считается очень важным для совершения сделки и для успешной работы его следует обязательно учитывать.

Формула БОРТ

Одним из самых эффективных способов классификации покупателей является «Формула БОРТ», авторство которой принадлежит Михелю Фортину. Михель Фортин – это один из самых успешных и дорогих копирайтеров интернета. Западного (буржуйского) конечно.

По этой формуле покупателей делят на 4 группы:

• Беззаботные.
• Отчужденно-равнодушные.
• Размышляющие в поиске.
• Тормозящие.

Наименование формулы представляет собой аббревиатуру наименований групп покупателей.

Задача копирайтера при написании продающего текста состоит в том, чтобы для каждой группы покупателей подготовить свой продающий текст.

Теперь давайте разберемся с каждой группой, определим в чем их особенности и что следует делать копирайтеру для создания успешного продающего текста.

Беззаботные

Эти люди не знают, что у них есть проблема и что ее необходимо решать. Поэтому никто из них не ищет решения этой проблемы и не представляют, что Ваш товар поможет успешно эту проблему решить.

С этой частью аудитории придется долго и кропотливо работать. До них надо донести информацию о наличии проблемы и необходимости ее решения.

Только после осознания этой информации такой информации они могут перейти в следующую стадию созревания.

Если же Вы попытаетесь представителям этой группы предложить Ваш товар, то в их глазах Вы будете выглядеть человеком, который хочет всучить им ненужную вещь.

Поэтому продающий текст должен содержать следующую информацию:

1. Наличие проблемы.
2. Доказательства для неотложного решения этой проблемы.
3. Убедить покупателя приступить к решению проблемы немедленно.
4. Доказательства того, что Ваш товар (услуга) являются наилучшим решением этой проблемы.

Отчужденно-равнодушные

К этой группе покупателей относятся люди, которые знают о наличии своей проблемы, но они не намерены решать ее в ближайшее время или считаю это проблему надуманной и несерьезной.

К этой категории можно отнести курильщиков алкоголиков, людей страдающих теми или иными заболеваниями. По большому счету к этой группе можно отнести большую часть населения планеты. Впрочем, как и к категории «Беззаботных».

Продающий текст для этой группу покупателей должен акцентироваться на том. что их проблема гораздо серьезнее, чем кажется на самом деле, но решение ее вполне возможно, причем быстро и комфортно. При этом, заказав услугу именно у Вас, решение проблемы будет оптимальным.

Размышляющие в поиске

Эта группа людей уже знают о своей проблеме и хотят ее решить в ближайшее время.

Размышляющие в поиске как раз ищут для себя наиболее оптимальные варианты. Хотят приобрести качественный товар за приемлемую цену с хорошим сервисом.

Продающий текст для этой группы должен помочь покупателю выбрать именно Ваш товар для решения своих проблем. Поэтому копирайтер должен довести до покупателя конкурентные преимущества своего товара.

Тормозящие

Представители этой группы покупателей уже готовы совершить покупку, но что-то в последний момент им мешает это сделать.

Они прекрасно знают о своей проблеме и о том. что ее надо быстро решать. также они знают, что Ваше решение проблемы – это лучший вариант на рынке и для них будет самым оптимальным.

Таких людей надо распознать и подтолкнуть к принятию верного решения. Для этого покупателя надо поощрить какими-то бонусами, скидками или испугать, например, ограниченным сроком продаж…

Влияние стадии созревания покупателя на объем информации

Из вышеперечисленного можно сделать логичный вывод, что на самой ранней стадии созревания покупатель не готов к покупке. Поэтому ему необходимо предоставить значительно больше информации. чем на более поздних стадиях.

Поэтому необходимо проводить предпродажную подготовку целевой аудитории и для каждой группы готовить свой продающий текст.

Заключение

Из вышесказанного делаем следующие выводы:

• Никогда Ваша целевая аудитория не будет однородной по стадии созревания.
• Если большинство аудитории находится на одной из стадий созревания, то следует выяснить какая это стадия и ориентировать продающий текст на нее.
• Если аудитория сегментирована равномерно, то следует готовить продающий текст для каждой группы. Для этого следует изучать свою целевую аудиторию, поддерживать с ней обратную связь, проводить опросы, тестирование и т.п.

Выполняя эти рекомендации. Вы будете создавать работающие эффективные продающие тексты.

Копирайтерская формула БОРТ Михеля Фортина, что это такое и чем она может помочь при написании продающего текста.

Для изучения всех секретов и приемов написания продающего текста Вас ждут в Копирайтерской Лиге Павла Берестнева.

Здесь Вам предоставят все необходимые материалы и окажут консультативную помощь.

Занятия проходят в виде вебинаров, видео и аудиоуроков, консультаций по скайпу и электронной почте.